兰天集团董事长汤国华：半军事化管理成就“兰天速度”

△兰天集团董事长汤国华。图 / 记者辜鹏博

1997 年，兰天汽配店在株洲成立，汤国华带领 8 名员工，在短短三年时间内，将兰天汽配代理做到了湖南省汽车配件代理业务的首位。以此为起点，兰天集团 2001 年开设第一家东风雪铁龙 4S 店，开始了汤国华的 " 汽车王国梦 "。

作为兰天集团的掌门人，汤国华是一个精力旺盛的人。每天早上 6 点起床，8 点之前赶到公司，有时还会陪员工一起跑步，即使再忙，每天他还坚持看 1 个小时的书。他仿佛是一个永不知疲倦的人。

汤国华说，" 人的潜能是无限的，一旦有了目标，就有使不完的力气。" 他的拼，更多的是来自于内心的责任，始终心系客户，心系员工，为他们带来 " 幸福感 "。

业内提到兰天集团，总是露出好奇的眼神，员工每天早起跑步，每周一升国旗。但没有人能否认，兰天集团的团队拥有高执行力，他们对困难无所畏惧，他们统一的步调，甚至容易创造惊人的奇迹。

这就是传说中的 " 兰天精神 "。

12 月 8 日，带着种种疑问，记者走进兰天集团，专访兰天集团董事长汤国华，解读 " 兰天增长速度 "，畅谈未来的规划，解构兰天企业文化。

兰天速度

兰天集团创造出 " 兰天速度 " 老板却只打 "60 分 "

11 月 26 日，2018 湖南企业 100 强名单发布，其中兰天集团排名第 35，2017 年兰天集团营业收入达到 103.90 亿元，年度汽车销量 6 万多台。

事实上，兰天汽配店 1997 年在株洲正式成立，兰天集团董事长汤国华带领 8 名兰天员工，在短短三年内将兰天汽配代理做到了湖南省汽车配件代理业务的首位，为兰天集团正式迈入汽车行业积累了第一桶金。以此为起点，兰天集团 2001 年开设第一家东风雪铁龙 4S 店，开始了他的 " 汽车王国梦 "。

21 年的筚路蓝缕，如今，兰天集团旗下 4S 店遍布湖南 7 个城市，获得 32 个品牌授权，共有 77 家厂家标准 4S 店。此外，兰天集团在株洲还开设了一个驾驶员培训中心，以及一个驾驶员考试中心，在长沙建立起了一个融合汽车销售与服务，汽车文化、娱乐休闲项目为一体的汽车文化公园——河西汽车城，基本实现了服务领域前、中、后端的全面覆盖。

对于这些成绩，汤国华认为，" 这是对团队的一种鼓励，也是全体兰天人一起努力的结果。实际上这个数字，还不是兰天的目标，兰天还在努力。"

汤国华给 21 岁的兰天集团打 "60 分 "，他觉得，虽然目前兰天集团已经形成规模，但还有许多方面需要完善。目前，兰天集团的品牌力还不强，希望更多客户不仅买车找兰天，售后服务也找兰天，让兰天成为值得客户信任的品牌。

兰天理念

不是要把企业做大而是要做强

虽然已经到了 " 知天命 " 的年纪，但汤国华是一个精力旺盛的人。每天早上 6 点起床，8 点之前便赶到公司，有时还会陪员工一起跑步，即使再忙，每天他还坚持看 1 个小时的书。而他的朋友圈，大部分都是工作，且满满的正能量，仿佛是一个永不知疲倦的人。

是一种什么样的力量支撑着他的前行？汤国华说，" 其实人的潜能是无限的，一旦有了目标，就有使不完的力气，所以不觉得累。" 从采访过程来看，他的拼，更多的是来自于内心的责任，始终心系客户，心系员工，为他们带来 " 幸福感 "。

今年年初，兰天集团提出了第三个五年规划—— " 个十百千万 " 计划。按照计划，在第三个五年，将河西汽车城打造成一个中国一流的汽车文化公园；达成人均年薪 10 万的目标；建立 100 个厂家授权高标准 4S 店；将扶持 1000 个贫困学子求学成材；五年内实现兰天集团纳税额 10000 万元的目标。

但实际上，汤国华更希望是把兰天集团做强，而不是追求做大，不追求大而全，而是要精耕品牌。正如兰天集团一直强调的企业理念 " 车在兰天下，人在幸福中 "，不仅通过服务让客户感受到幸福；企业长远发展，多交税，让政府幸福；企业多盈利，让员工幸福。

汤国华是一个很务实的人，他坦诚，没有想过要把兰天做成百年企业的想法，但兰天不会考虑其他产业的布局，一辈子只做好汽车行业，这是企业家精神的 " 匠心 "。

" 把贷款还完就退休，那样公司是真正属于兰天自己。以前的贷款有 8 个亿，现在通过努力，每年还一个亿的资金，已经降低到 6 个多亿。" 汤国华回答坚定而清晰，他知道自己肩上的责任，也心系员工和客户，人生已经不再是追求财富，而是社会价值。

提及兰天集团的接班人，他说，" 心目中的接班人，要认同我的为人处事；是把事业看得很重，有事业心和责任心的人，不一定是能力最强的，相信慢慢会在工作中发现这样的人选。"

作为兰天集团的掌门人，汤国华深耕汽车市场，创新打造河西汽车城，始终保持艰苦奋斗的精神，履行社会责任，持续坚持公益事业，为社会做出贡献，具备新时代的企业家精神。但他却认为，" 还不是成功的企业家，还在努力中。"

兰天管理

" 半军事化管理 ", 培养出一支高执行力的团队

提到兰天集团 21 年来最大的收获，汤国华总结道，" 最大的收获是有一个优秀的团队，现在兰天的高管都是自己一手培养起来的，跟着兰天打拼了 10 多年甚至 20 多年。哪怕有一天行业不行了，还可以带着这支团队再去打拼。"

在汤国华看来，人才的标准是，首先要认同他的文化，一个企业的文化就是老板的文化，有认同感后，才会一起拼。第二，人品比能力更重要，人品好能力差，还可以培养。而人品最重要的体现是爱家和孝顺。汤国华便是一个大孝子，也是懂得感恩的人。他认为，这是做人的基本，孝顺是一种责任的体现，会对家庭负责，在工作上也愿意对责任负责。

曾在部队 18 年时间，汤国华也被部队的管理和文化深深感染，他还将部队的军事化管理方式应用到企业管理中，员工早起跑步、定期升旗，便是执行力的部分体现。

汤国华认为，" 没有部队，就没有今天的兰天集团，部队教育了我。首先要懂得感恩，其次是执行力，军人以执行命令为天职，这也是我现在要求的，有任何要求迅速执行。第三，部队能常胜，因为行动一致，有敢拼不服输的精神。"

在汤国华看来，这样的半军事化管理方式，更多的是传递一种精神状态，让工作更有激情，也更有效率，可以把服务做到更细致、更到位。

业内很多人戏称兰天集团是汽车人才的 " 黄埔军校 "，高执行力的要求能锻炼人，也能磨炼人的意志。但不得不说，兰天集团迅速发展过程中，提供了更多的晋升机会，也留住了不少优秀的人才。

兰天未来

面对激烈的市场，兰天集团提前做好了准备

近日，乘联会公布了 11 月周批发和周零售的销量数据，数据显示，汽车销量继 7 月 -10 月经历四连跌之后，遭遇 20 多年来的首次五连跌，总体零售销量同比下降了 18 个点。

对此，汤国华认为，" 以前国内汽车销量增速太快，甚至有人认为国内汽车年销量能达到 4000 万台，但我认为年销量 1500 万比较合理，未来可能会出现负增长。都说汽车行业进入冬天，我认为冬天才刚刚开始，现在只是飘了一点雪花。"

对于车市的谨慎判断，也让兰天集团提前做好了准备。今年第三季度，兰天集团整车销量 15000 多台，售后产值 1.5 亿元，实现收入 22 亿元，与上季度相比增长 3%，实现了预期目标。今年 11 月，兰天集团实现销量 5600 台，环比 10 月略有增加。

汤国华淡定从容地说，" 汽车流通领域的两大痛点：一是主机厂压货，二是人员工资成本太高。去年 11 月份，便预料到今年的形势，为此，今年集团的车辆库存严格控制在 1.3。同时，兰天集团一直致力于强化员工的能力，推出 543 工程，也就是 5 个人的活，3 个人做，花 4 个的钱，使员工的平均工资达到 6000 元，未来员工的年薪要达到 10 万的目标。"

与此同时，兰天集团还选择一些有发展前景的品牌强强联手，关掉一些不看好的品牌，不盲目投资大型规模的 4S 店，在选择品牌时，坚持一品牌多店的模式，利于复制管理模式；坚持一地多品牌的模式，像河西汽车城集中建成 26 家店，可以降低人力成本。

车市进入精细化管理的竞争阶段，4S 店要盈利，拼的都是管理和服务。汤国华说，" 今年卖车都是亏的，主要通过抓服务来提升售后产值，今年兰天集团的售后产值同比增长 15%。兰天集团向用户承诺不卖假配件，售后客户不仅没流失，反而在增长；与此同时，兰天集团与银行加深合作，使得汽车金融贷款的渗透率从去年的 30% 提升到今年的 50%。"

对话汤国华

人活着，就是为了一种精神

放弃稳定的工作，踏上更为艰辛的创业之路，从一辆二手货车、一家 53m2 的汽配门店起家，到如今坐拥一个营收达百亿的 " 汽车王国 "。这是兰天集团董事长汤国华的选择与坚守。

" 投身创业，是内心的责任驱使。人生不在于积累多少财富，而是在于能被多少人记得，为社会创造了多少价值。人活着，就是为了一种精神。" 近日，汤国华在接受潇湘晨报记者采访时，这样定义人生的意义。

关于创业：最困难的还是创业的时候

关键词：投资做人

记者：创业 21 年，您感到最困难的是什么时候？如何渡过难关的？

汤国华：最困难的时候还是创业的时候，那个时候没钱，又没抵押物。要是当时的情况，在现在这样严格的环境，很难贷到款。幸亏当时的企业文化是实在，得到了帮助。因此，想把事做好，先要把人做好，会有人发自内心的来帮你。

记者：有投资失败的时候吗？

汤国华：有，比如之前到攸县收购 4S 店，投资几千万，反而现在成了官司。当老板就是赌，现在赌瘾越来越小，投资越来越慎重。过了 50 岁，不是要画圈，而是收口的时候，尤其是这个时候头脑发热，就很容易吃亏。一个人精力有限，现在应该想怎么收手，我现在左手抓发展，右手抓收手。我认为，退出来的时候，平稳落地，才是最成功。希望 60 岁的时候，能把贷款还完，安心退休。

关于企业家：要有责任心，对社会负责

关键词：价值责任

记者：作为企业老板，您对准备创业的人有什么样的提醒？您认为创业要具备一些什么样的素质？

汤国华：创业可以，但要做自己能掌握的事情，要有一技之长。很多人盲目创业，旱鸭子下水，是会被淹死的。创业要有目标，三年目标，五年目标，有符合现实的人生目标，然后再开始行动。在这个过程中，还要不断学习。即便是现在，我每天坚持看书，醒来也不会刷朋友圈，而是学习。成功以后，要懂得节约，吃得苦，懂得感恩，有执行力，有胸怀。最后是要有责任。企业家和老板是两码事，企业家要有想法，有责任，对社会负责任。

记者：常看您朋友圈，大部分都是工作内容，是励志故事，是一种什么样的力量支持着您，数十年如一日一心扑在事业上？

汤国华：男人一定要有责任感，我从部队转业，放弃公务员的安稳工作，投身创业，是内心的责任驱使，人一定要活出名堂。人生不在于积累多少财富，而是在于能被多少人记得，为社会创造了多少价值。人活着，就是为了一种精神。

关于未来：让客户享受到持续的服务

关键词：感恩忧患

记者：去年，曾有传言，您会卖掉兰天，有过这样的想法吗？

汤国华：兰天从一个配件店，做到今天很不容易，每开一个店的时候，夫人说又多了一份责任，像一个孩子。市场上一直有很多传言，在此表示：第一不会卖，但会进行一些体制上的改革。如果将来准备退休了，不做了，会把兰天集团的店分批责任给现在的总经理，以股权分红的形式。感恩员工，感恩客户，希望用这样的方式让客户能享受到持续的服务。二是，企业做起来不容易，要那么多钱没有用，人活着要有价值。

记者：您曾预言，几年之后，中国汽车品牌有一半会消失，是基于什么样的判断？

汤国华：目前市场有上百个品牌，品牌过多，竞争越来越激烈，技术含量不高的品牌，安全性能差、客户不认同的，一定会被淘汰。今年已经出现了这样的例子，未来这是趋势。

记者：您认为，4S 店的这种模式还会存在多久？

汤国华：我认为会永远存在，但不会像现在规模这么大，慢慢会缩小，毕竟土地成本、日常开支都很高。未来汽车 4S 店会越来越小，但服务区会越来越多，一店多品牌的形式也会存在。

记者：您觉得汽车行业未来可能的机会点在哪里？汤国华：以前只要拿到品牌就能赚钱，现在关键在于管理和服务，尤其是服务，不管路上多堵，车总是会有的，即使面对寒冬依然有生存空间，看每个企业的应对措施，一看人员，二是布局很关键，三是品牌很关键。

记者：假如行业遭遇寒冬，兰天准备如何过冬？

汤国华：已经做好了准备，一方面，兰天集团在缩小外债，这样可以降低资金成本。二是提高员工意识和技能。三是让员工有忧患意识，提高服务意识，让客户不流失。要时时提醒员工，要有紧迫感，管理者要有危机感。